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外销受阻内销突围 华唐电子"眼光向内"赢市场

www.cn05.cn时间:2012-06-25 08:42来源:赛迪网



    “渠道网络,类似于城市的供水管道,管道粗、分布广并非最重要,每家每户的水龙头是否打开、水是否流动,才是至关重要!”在深圳市华唐电子有限公司营销总经理倪云彬的眼中,谁能掌控终端,谁就能占领渠道、赢得市场。

    华唐电子有限公司是一家高新技术企业,专业从事移动通讯终端产品的研发、制造和销售。成立伊始,华唐以外贸为主。当金融危机袭来,华唐与众多外贸企业一样,不可避免地受到冲击。

    怎么办?外销受阻,能否通过内销突围?

    “我们别无选择!”华唐负责人告诉记者,早在2007年底,华唐就谋求进军国内手机市场。然而,那时候的冒进几乎是全军覆没。因为,“我们的销售渠道几乎是空白!”

    然而,仅仅一年多时间,华唐品牌手机就完成了一线城市形象到位,二、三线城市90%以上覆盖率的渠道布局,其品牌手机的占有率、知名度、销售量跻身国产品牌前列。

    这其中,究竟有着怎样的奥秘?

    代理商凭什么信赖华唐

    “说实话,华唐目前还没有实力去全面开拓国内市场,但在每个省,我们都有忠实的代理商,是他们在和华唐一起取得成绩。”从事营销工作十几年、在海外工作五年的倪云彬告诉记者。显然,没有代理商的配合,华唐也难取得成功。

    但,代理商凭什么信赖华唐?

    “代理商看重的不只是价格,更看重品牌厂商的未来。”倪云彬介绍,华唐在转型之初,就组建了强大的研发中心。至今,华唐研发中心已拥有近百名资深工程师,可以独立设计手机主板,并正式获得台湾联发科技的芯片开发授权(即License),打造了华唐的核心竞争力。现在,华唐可以自主设计出符合市场需求的个性化产品,同时,华唐七年的手机外贸代工经验,在制造领域积累了突出的制成、品控优势。

    采访中,记者的疑惑被一一化解:

    “华唐可以赊货吗?”“不,从不赊货!”

    “华唐的手机是不是特别便宜?”“不!”倪云彬同样坚定地回答:“靠‘放账、铺货’做出来的市场永远是‘定时炸弹’。”

    纵观国内消费类电子20多年的发展历程,面临危机时,那些依靠放账扩大市场份额、豪赌低价低端市场的厂家,最终必将被洗牌出局;挺过去的都是苦练内功、和合作伙伴们抱团、坚持把握品质生命线的企业,手机行业绝不会例外。”

    他给记者算了一笔账,在手机行业,类似于广西等销量相对较小的市场,如果铺货就需要200多万元的资金,那么全国算下来,企业风险有多大?代理商投入真金实银选择华唐,是因为代理商相信一个愿意在研发上投入巨资的企业一定会有未来,与这样的企业合作会更长久。

    定位准确产品才有竞争力

    倪云彬认为,最好的产品不一定是功能最全、技术最领先的产品,而是市场最接受的产品。因此,研发投入重要,市场信息跟踪更重要。要时刻关注市场动向,把准市场脉搏,才能使公司在内销市场立足。

    每一个做内销市场成功的企业也都非常注重注重实时的市场调查,手机行业也不例外。倪云彬告诉记者,他可以准确知道华唐手机在全国每天卖了多少部、甚至可以细化到具体城市、消费者的资料。“我们每天都会留意好卖的产品。”一位手机销售商告诉记者,不仅是他们每天关注行业的最新动态,甚至国际巨头都会在华强北设点,通过市场反馈调查了解最新产品、行业动态、市场信息,以便精准地引导研发。如此,定位才能做到准确,产品才具有竞争力。

    倪云彬给记者说了一个小案例:大多数人都会认为女性喜欢使用精致、小巧、颜色鲜艳的手机,但是,华唐通过数据监测显示,在东北市场,偏好“大块头”手机的女性比例很高,因此华唐特别推出了一款针对女性的大屏幕手机,细节处理上增加一些柔美的元素,产品一上市就取得了巨大的成功。

    选择比努力更重要

    外贸型企业转型的时候,很多时候缺乏的是熟悉内销规则、熟悉国内渠道的人才。

    “千军易得,一将难求。”高级营销人才的问题一直是困扰外贸企业向内进军的关键问题。华唐是如何留住人才的?倪云彬说,的确有很多企业想从华唐营销团队中“挖”人,尤其是团队中具有丰富工作经验、社会阅历、商业人脉的人才,已经成为“抢手货”。

    “但他们‘挖’不走,华唐的未来在给代理商信心的同时,也给了人才信心,并且华唐为人才提供了广阔的平台和发展空间。”倪云彬笑着说:“除此之外,我信任我团队中的每一个成员,就这一点,并不是每一家企业都能做到的。发展+信赖。企业和人才才会双赢。”

    “当然,选择比努力更重要!”倪云彬告诉记者:当你决定转型时,首先应该考虑的是:选择什么样的合作伙伴、选择什么样的产品结构、选择什么样的人才,这才是成功的关键!

    

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